Кредитное бюро №1 +7 (812) 748-22-01

Национальные особенности кредитного брокериджа

Черное и белое, национальные особенности кредитного брокериджа



Кредитный брокеридж — огромная и хорошо отлаженная индустрия в США и полумаргинальный бизнес-формат в России. Будни российского «посредника в кредитовании» проходят в попытках доказать ценность своего сервиса как заемщику, так и банку.

В США более половины банковских кредитов физическим лицам выдается при посредничестве кредитных брокеров, а в ипотечном кредитовании этот показатель превышает 60%. По данным NAMB, в стране насчитывается более 53 тыс. кредитных брокеров, деятельность которых регулируют 10 федеральных законов и 49 законов отдельных штатов.
Суть их работы, как и в России, состоит в подборе наиболее оптимальной для заемщика программы кредитования из сотен предложений финансовых организаций.

В России кредитный брокеридж появился относительно недавно — в 2005 году, и пока количество игроков в этом сегменте составляет лишь около 4 тысяч. Однако сегодня не видно предпосылок к тому, что их станет намного больше. Почему?
«Мы продаем услуги по доступу к деньгам», — так обычно определяют свое профессиональное кредо американские брокеры.

Действительно, обратившись к брокеру, потенциальный заемщик попадает в «кредитный супермаркет», в котором выставлены продукты различных банков, получает квалифицированную консультацию по любым финансовым вопросам и профессиональные рекомендации, учитывающие его персональный уровень доходов и другие параметры.
Вопрос в том, кто платит за этот сервис. Вот тут-то как раз и проявляется основное отличие российского кредитного брокериджа от американского.

В США брокер, как правило, ничего не берет с клиента за свои услуги, получая комиссионные с банка, который выдает кредит; это вполне рабочие отношения «вендор — розничный продавец». Большинство российских банков не жалует кредитных брокеров и не видит необходимости сотрудничать с ними на такой же основе. Это означает, что брокеру приходится зарабатывать «в другом месте» — брать деньги с клиента. В России оплата таких услуг может составлять от 1 до 10% от суммы кредита. Согласитесь, такую «наценку» брокеру приходится как следует обосновывать, доказывая свою полезность.

Исследования обычно показывают низкий уровень доверия кредитным брокерам среди россиян, знакомых с подобными услугами. 35% клиентов опасаются мошенничества, 31% видит в брокерах ненужных посредников, 20% имели негативный опыт обращения к ним и не смогли получить кредит. И лишь 14% полагают, что институт кредитного брокериджа действительно помогает кредитоваться (данные портала Banki.Ru).

В США стать кредитным брокером непросто: во многих штатах для получения лицензии необходимо сдать экзамен, подтверждающий квалификацию, пройти серьезную проверку на отсутствие криминального прошлого, предоставить отпечатки пальцев и т. д. В нашей стране попытки упорядочить деятельность брокеров начинают предприниматься только сейчас. Так, Ассоциация кредитных брокеров России (АКБР) предлагает принять федеральный закон, регулирующий их деятельность. Разумеется, никаких лицензий для участников рынка пока не предусмотрено. «Для начала нужно, чтобы государство признало кредитный брокеридж как отдельную сферу деятельности», — говорит Владислав Казаков, директор кредитного центра «РусКредит».

Рынок кредитного брокериджа в России пока очень условный. «Он находится на начальной стадии развития, — признает Александр Гребенко, гендиректор компании «Кредитный и Финансовый Консультант», вице-президент АКБР. — И если ориентироваться на показатели США, то наш рынок имеет потенциал роста в 50–100 раз. Основная проблема состоит в отсутствии в России так называемого среднего класса, то есть платежеспособных клиентов для сервисных услуг».
В общем виде схема бизнеса кредитного брокера выглядит так. Он выстраивает максимально широкий ассортимент кредитных программ, заключив договоры с банками и получив от них подробную информацию по кредитным продуктам.

Профессиональный брокер должен хорошо разбираться в тонкостях продуктов, а также представлять себе особенности системы скоринга различных банков и их предпочтения, касающиеся качества заемщика. Это дает ему возможность быстро подбирать программы, по которым его клиент с наиболее высокой степенью вероятности может получить одобрение на кредит. Когда выбор сделан, брокер отправляет заявку в банк удаленно либо помогает клиенту правильно подготовить комплект документов для очной подачи заявки. В случае одобрения кредита банком клиент выплачивает брокеру оговоренную сумму.

Резонный вопрос: а в чем добавленная стоимость такой услуги — за что, собственно говоря, брокер берет деньги? Имея достаточный опыт работы с банками, брокер помогает клиенту соблюсти баланс между простотой получения кредита, количеством затраченного на сделку времени и стоимостью заемных средств. Разумеется, всю работу может провести и сам будущий заемщик, но ему придется отдать время изучению предложений на рынке финансовых услуг.

Работа с юридическими лицами в общих чертах выглядит похожим образом. Однако квалификация брокера должна быть выше: он должен свободно ориентироваться в финансовой отчетности, уметь убедить банк в том, что бизнес клиента перспективен и риски дефолта по кредиту минимальны. Здесь брокер может способствовать переговорному процессу между банками и клиентом, подробно изучив нюансы бизнеса последнего, проделать аналитическую работу — и дать полную и убедительную информацию кредитному комитету о перспективах бизнеса клиента.

В обоих случаях у клиента есть и определенные риски. Так, брокер может заранее направить заявку в тот банк, у которого низкие требования к клиентам, но высокие процентные ставки. Кредит будет одобрен, но тогда клиент получает далеко не самое выгодное предложение, да еще и выплатит комиссию брокеру, что в несколько раз может увеличить итоговую стоимость получаемого кредита. Впоследствии предъявить брокеру какие-либо претензии просто невозможно. Может случиться и такое, что клиент, имеющий стабильную работу или развивающийся бизнес, мог бы и сам получить кредит, обратившись в крупный банк с хорошими условиями, но брокер убеждает такого клиента, что это сделать очень сложно, — и получает комиссию за ту работу, которую и вовсе не требовалось выполнять.

Ограниченные возможности для легального заработка привели к появлению на рынке «черных» брокеров, поставщиков специфических услуг сомнительного свойства — таких как «чистка» кредитной истории клиента, подделка документов для получения кредита (например, справок 2-НДФЛ для потребительских кредитов), «подгонка» финансовой отчетности под требования банка и так далее. Это не считая мелких «шалостей» вроде консультаций по поводу того, как «правильно» слукавить в социально-демографических данных при заполнении анкеты-заявки, чтобы повысить шансы на получение кредита. Или помощи в отправке заявок одновременно в несколько банков — с тем чтобы клиент мог одновременно получить 2–3 кредита до того момента, когда эти сведения отразятся в бюро кредитных историй.

Услуги «черных» брокеров могут выйти клиенту боком. «Во-первых, они зачастую просят деньги вперед, до одобрения заявки банком, что само по себе создает почву для мошенничества, направленного против самого клиента, — комментирует представитель брокерской компании «МСК Кредит» Сергей Крыжановский. — Во-вторых, «черный» брокер обычно отправляет заявки по банкам на авось, без серьезного изучения особенностей клиента, так что питать излишние надежды на успех не стоит. В-третьих, самое непоправимое и неприятное для клиента, что может произойти, — это то, что в межбанковском досье к нему пристанет формулировка «подача ложных сведений». После этого рассчитывать на крупный кредит нельзя будет ни в одном банке».

В отдельных случаях «черные» брокеры вступают в сговор с ответственными сотрудниками финансовых организаций. И тогда Интернет наполняется объявлениями: «Поможем с кредитами всем — даже с безнадежной кредитной историей! Дорого». «Черный» брокер во всей этой схеме, по сути, выступает «буфером» для передачи откатов коррумпированным сотрудникам банка. Стоит ли удивляться, что у банков весьма настороженное отношение к кредитным брокерам? Вплоть до того, что во многих действует прямой запрет на работу с брокерами.

В отличие от кредитных брокеров в США, деятельность которых тщательно контролируется, в России проделки «черных» брокеров практически ненаказуемы — и они не несут никакой ответственности ни перед банком, ни перед клиентом.
Еще одной национальной особенностью является среднестатистический портрет клиента российского кредитного брокера. Кто обычно откликается на объявления вроде «Помогу получить кредит за 30 минут»? В основном люди, которые знают, что в силу каких-либо причин шансов на получение кредита в банке у них не много. Либо те, кому деньги нужны быстро и любой ценой. А значит, у российского кредитного брокера поневоле появляется особая специализация — «трудные случаи» и «скорая кредитная помощь».

По данным исследования Banki.Ru, средняя конверсия заявки в выданный кредит у банков обычно составляет около 50%; в случае же посредничества кредитного брокера — всего 20%. Часто и банковские сотрудники, зная о потенциальных проблемах клиентов, полученных от брокеров, проверяют их с большей тщательностью.

«Несколько лет назад мы тестировали целесообразность работы с этим каналом привлечения клиентов, — говорит Иван Лебедев, вице-президент, начальник управления потребительского кредитования департамента розничного бизнеса ВТБ24. — И сделали вывод, что качество клиентов, пришедших к нам напрямую, минуя финансовых посредников, гораздо лучше, чем тех, заявки от которых поступили через брокеров». По словам Лебедева, сейчас ВТБ24 не сотрудничает с кредитными брокерами.

Даже в банках, где формального запрета на работу с такими посредниками не существует, к ним не относятся как к стратегическому партнеру. При нынешнем развитии кредитного брокериджа в стране брокеры не способны делать погоду на рынке кредитования. В Банке Уралсиб, например, свои отношения с кредитными брокерами определяют как «неактивное сотрудничество». «Партнером банка может стать кредитный брокер, прошедший проверку нашей службы безопасности и имеющий хорошую репутацию на рынке, — говорит руководитель главной исполнительной дирекции малого бизнеса Банка Уралсиб Светлана Кулагина. — Банк заинтересован в партнере, если от него поступает большое количество заявок на кредитование с определенным уровнем процента одобрения банком, а в дальнейшем просроченная задолженность находится на среднем уровне по региону и продукту».

Если задуматься, то сама логика рынка финансовых сервисов должна играть на развитие кредитного брокериджа. Число различных кредитных программ банков перевалило за десятки тысяч, так что услуги организаций, которые могли бы сориентировать людей в этом изобилии, становятся востребованы. Рынок действительно показывает рост, причем не только в Москве: сейчас практически в каждом крупном городе имеется хотя бы два–три кредитных брокера. Одни работают только с потребительскими или ипотечными кредитами, другие предоставляют услуги и по продуктам для бизнеса.

Формируются и правила игры.«Банки уже начинают сотрудничать с брокерами официально и оплачивать их услуги после получения клиентом кредита», — говорит Сергей Крыжановский из «МСК Кредит». Поэтому вполне можно надеяться, что со временем рынок станет более цивилизованным и финансовые организации найдут общий язык с брокерами.
Все продукты и услуги
Услуги
Только для жителей Санкт-Петербурга и Ленинградской области.